Outsourcing SDR vs Equipo Interno: ¿Qué Sale Más Rentable en España? (2026)
La pregunta que se hacen la mayoría de CEOs y directores comerciales en España: ¿contrato un SDR o externalizo la prospección? La respuesta depende de tu fase, ticket medio y tolerancia al riesgo. Esta guía te da los números reales para decidir.
El coste real de un SDR interno en España
Mucha gente mira solo el salario bruto en LinkedIn (22.000-26.000€/año) y cree que un SDR es barato. La realidad es distinta cuando calculas el coste completo para la empresa:
| Concepto | Coste mensual | Notas |
|---|---|---|
| Salario bruto | 1.833–2.166€ | 22k-26k€/año |
| Seguridad Social empresa (32%) | 587–693€ | Obligatorio |
| Variable / comisiones | 300–500€ | Estimado promedio |
| Herramientas (CRM, Apollo, Lemlist) | 150–250€ | Mínimo viable |
| Formación inicial | 100–200€ | Amortizado 12 meses |
| Tiempo manager para onboarding | 200–400€ | 5-10h/sem primeros 3 meses |
| TOTAL | 3.170–4.209€/mes |
Los 5 riesgos del SDR interno que nadie menciona
- Rotación alta: Los SDRs en España tienen una rotación del 35-45% anual. Si se va al año, vuelves a empezar.
- Resultados inconsistentes: Sin supervisión especializada, la calidad de los mensajes y la cadencia bajan rápido.
- Desmotivación rápida: El outbound es agotador. Sin equipo alrededor ni cultura de ventas, el SDR junior pierde energía en 6-9 meses.
- Dependencia de una persona: Si está de baja, vacaciones o mal día, tu prospección para.
- Curva de aprendizaje del sector: Un SDR sin experiencia en B2B puede tardar 4-6 meses en entender bien tu propuesta de valor y comunicarla bien.
El modelo de outsourcing SDR: cómo funciona
El outsourcing de prospección B2B externaliza todo el proceso de generación de reuniones a una agencia especializada. La agencia se encarga de:
Definición del ICP y propuesta de valor
La agencia trabaja contigo para definir exactamente a quién atacar, con qué mensaje y por qué canal.
Búsqueda y cualificación de contactos
Construyen listas de prospectos cualificados con datos verificados: cargo, empresa, email, LinkedIn.
Copywriting y secuencias multicanal
Redactan los mensajes de LinkedIn, los emails y los seguimientos. A/B testing continuo para mejorar tasas.
Gestión diaria y respuestas
Gestionan las conversaciones, cualifican las respuestas y solo te pasan a reunión los leads que cumplen criterios.
Reporting y optimización mensual
Cada mes recibes métricas detalladas: tasa de apertura, respuesta, reuniones, coste por reunión.
Comparativa directa: SDR interno vs Outsourcing
| Factor | SDR Interno | Outsourcing (Saltora) |
|---|---|---|
| Coste mensual todo incluido | 3.200–4.200€ | 250–450€ |
| Tiempo hasta primeros resultados | 3–6 meses | 2–4 semanas |
| Riesgo de rotación | Alto (35-45%/año) | Ninguno |
| Gestión interna requerida | 5-10h/semana | <1h/semana |
| Canales cubiertos | 1-2 (limitado por tiempo) | LinkedIn + Email + WhatsApp |
| Escalabilidad | Requiere nueva contratación | Inmediata |
| Conocimiento especializado | Depende del perfil | Equipo especializado en B2B ES |
| Flexibilidad de contrato | Baja (contrato laboral) | Alta (mensual) |
| Reuniones/mes (media) | 4–8 (tras ramp-up) | 8–15 |
¿Cuándo tiene sentido cada opción?
✅ Contrata SDR interno cuando:
- Tu empresa factura más de 3M€/año y el pipeline es estratégico para el negocio
- Tienes un director comercial experimentado que pueda hacer onboarding y coaching
- Vendes en un nicho muy técnico donde el SDR necesita conocimiento profundo del producto
- Ya tienes proceso de ventas documentado y quieres escalarlo
- Puedes permitirte esperar 4-6 meses para ver resultados
✅ Opta por outsourcing SDR cuando:
- Eres una pyme o startup que necesita resultados antes de comprometer headcount fijo
- Quieres validar un nuevo mercado, segmento o propuesta de valor con bajo riesgo
- El CEO está vendiendo directamente y quiere delegar la generación de reuniones
- Has intentado cold email o LinkedIn por tu cuenta sin resultados consistentes
- Tu ticket medio es superior a 500€/mes (el ROI del servicio se justifica fácilmente)
Caso práctico: Consultoría de software
Empresa: Consultoría de software con ticket medio de 8.000€/proyecto, tasa de cierre del 20%.
- Valor medio de una reunión cualificada: 8.000€ × 20% = 1.600€
- Coste outsourcing Saltora: 450€/mes (plan completo)
- Reuniones generadas: 10/mes
- Valor generado: 10 × 1.600€ = 16.000€/mes en pipeline
- ROI: 16.000€ / 450€ = 35x el coste del servicio
Incluso con una tasa de cierre del 5% (muy conservadora), el servicio se amortiza con creces.
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Hablar con el equipo →Preguntas frecuentes
Un SDR junior cobra 22.000-26.000€ brutos. Con Seguridad Social, variable, herramientas y formación, el coste real para la empresa es de 3.200-4.200€/mes. A eso hay que sumar 3-6 meses de ramp-up sin resultados.
Con un servicio bien ejecutado en España: 8-15 reuniones cualificadas/mes, tasa de conversión a oportunidad del 20-35% y primer cierre entre el mes 2 y 4. Los resultados varían según ticket medio y definición del ICP.
Funciona mejor en B2B con ticket medio superior a 300€/mes o proyectos superiores a 3.000€. Sectores donde funciona muy bien: software/SaaS, consultoría, servicios profesionales, agencias, logística y manufacturing. Funciona peor en ventas muy técnicas donde el SDR necesita conocimiento profundo del producto.
Las primeras respuestas llegan en 1-2 semanas. Las primeras reuniones cualificadas suelen aparecer entre la semana 2 y 4. El volumen se estabiliza en el mes 2 cuando ya hemos testeado los mensajes que mejor funcionan para tu ICP.